Hos Lumav har vi gennem årene været involveret i udviklingen af en bred vifte af forskellige business to business-salgsløsninger til Magento-platformen. Nedenfor giver vi lidt mere indsigt i, hvordan B2B-salgsforretningsbehov er blevet løst i Magento, herunder den tilsvarende funktionalitet i Adobe Commerce.
Vi vil ikke komme nærmere ind på vigtigheden af og forskellen på B2B, da det allerede er blevet dækket i utallige forskellige blogindlæg om reklame. Et eksempel: Et produkt skal igennem flere forhandlere, før det når frem til slutbrugeren, og hver af dem skal have en funktionel bestillingsfacilitet. I de nordiske lande siges det, at mængden af B2B-forretning er op til 7 gange højere end B2C-forretning. Mængderne er store, og virksomhederne har ikke råd til den ekstra tid og de fejl, der er forbundet med manuelt genoptryk. Forladte indkøbskurve i denne branche kan endda være et sekscifret beløb værd 🙂.
Historisk set har B2B-salg foregået via fax, telefon og e-mail, eller der blev skabt en særlig løsning for at gøre bestillingen lettere. Professionelle e-ordremiljøer begyndte at dukke op i sektorer, hvor konkurrencen er højere, produktsortimentet er mere variabelt, og andre produktoplysninger blev kommunikeret (se også indlægget om håndtering af produktoplysninger i PIM). Desuden ønsker mange små virksomheder i dag at afgive ordrer på telefonen, mens de sidder foran fjernsynet om aftenen.
B2B-hacks til Magento Open Source
Tidligere er B2B-løsninger blevet løst fra bunden, fordi den licenserede version af Magento 1 simpelthen ikke havde en færdiglavet B2B-løsning. Mange handlende videreudviklede klogt den eksisterende Magento B2C-løsning og slog to fluer med ét smæk. Nedenfor er nogle enklere løsninger til mindre e-handelsbutikker, som ikke kræver en Adobe Commerce-licens:
- Mulighed for at betale med faktura – Visning af muligheden for at betale med faktura i indkøbskurven for en bestemt kundegruppe, som alle B2B-kunder tilføjes til.
- Mere bekvemt at bestille større mængder – Kunden ønsker at bestille på én gang og i store mængder; flere produkter i katalogvisningen. Vi har også tilpasset kataloger i Excel.
- Skjult for offentligheden – Mange B2B-virksomheder ønsker kun at vise deres sortiment eller priser til den respektive kunde. Det kan nemt implementeres med et tillægsmodul eller ved at lægge hele butikken ind under et password.
- Personaliserede priser og/eller sortiment – Hvis prislisterne ikke kommer fra grænsefladen, kan du kombinere Magentos kundegrupperegler med prisregler for indkøbskurven. Kunden behøver kun at logge ind for at se de priser, der passer til dem.
- Separate butiksfacader – Magento-arkitekturen giver dig mulighed for at oprette forskellige butiksfacader (f.eks. til forskellige lande, produktgrupper, kundegrupper), som kan administreres i en enkelt Magento-installation. Hvis du allerede har en butik i Magento, kan du nemt bruge den som grundlag for et B2B-system. Vi har også set situationer, hvor et helt separat B2B e-ordremiljø er bygget til en stor kunde, præcis efter deres behov.
- En B2C-oplevelse for en B2B-kunde – der er mange flere løsninger i Open Source-løsningen, som kan udnyttes smart i B2B. B2B-abonnenten/-køberen er også en person, der forsøger at evaluere, hvad hans kunder ville købe, og gennem en god brugeroplevelse kan der opbygges mere tillid til ham.
Med Magento Open Source kan du opsætte et grundlæggende B2B e-ordremiljø. Men hvis du har større konkurrence, flere kunder, flere produkter og en etableret B2B-e-business, er det værd at overveje en Adobe Commerce-licens, som giver den vigtigste B2B-funktionalitet i en enkelt fungerende løsning.
Adobe Commerce B2B Suite
Magento udgav sit B2B-funktionssæt i 2020, og denne funktionalitet blev en del af Commerce-løsningen. Efter at have talt med hundredvis af kunder kan vi bekræfte, at næsten alle disse funktionaliteter er blevet efterspurgt af Lumav-kunder, enten enkeltvis eller i kombination – vi synes, Adobe har gjort et godt stykke arbejde med at sammensætte forretningskravene til deres produkt. Nedenfor har vi inkluderet et uddrag fra en Forrester-undersøgelse, der viser Adobe Commerce’s position blandt de bedste B2C (venstre) og B2B (højre) performere.
Vi fremhæver de vigtigste af dem nedenfor med en kort beskrivelse af forretningsbehovet:
Konti på flere niveauer (Company accounts/Company structure/Roles and permissions)
En merchant-kunde er en kunde med en ledelsesstruktur på flere niveauer og en etableret godkendelsesproces for indkøb: For eksempel afdelingerne i København, Aarhus og Odense afgiver ordrer, hovedkontoret bekræfter ordren, og nogen skal have overblik over og kontrol med hele processen.
Erhvervskunder på hjemmesiden kan oprette underkonti til deres ledere på hovedkontoen. Hver underkonto har fleksible regler, som kontoejeren fastsætter for dem. Det betyder, at B2B-kunder på en e-handelshjemmeside kan opbygge en virksomhedsstruktur (afdelinger, underafdelinger og brugere) i et passende hierarki og tildele forskellige brugerroller og rettigheder til virksomhedens medlemmer.
Dette hierarki gør det muligt for virksomhedens administrator at kontrollere brugeraktiviteterne på virksomhedskontoen: bestilling, tilbud, indkøb, adgang til virksomhedens kreditoplysninger eller profil… Antallet af underkonti er ikke begrænset. Forhandleren kan konfigurere, hvordan virksomheden fungerer på hjemmesiden, herunder betalingsmetoder, prisniveauer, muligheden for at forhandle priser og oprette ordrelister. Det er muligt at konfigurere, at alle ordrer som standard oprettes som indkøbsordrer, og at en forretningsbruger med specifikke rettigheder kan redigere, slette eller godkende dem.
Det er også muligt at tildele en salgsrepræsentant til hver virksomhedskonto. Salgsrepræsentanten er den administratorbruger, der er tildelt som administrator af virksomhedskontoen, og som modtager alle automatiserede e-mails relateret til virksomheden.
Prisforhandlinger (anmodning om et tilbud)
Hvis der er tale om en B2B-kunde, kan mængden af varer, der skal bestilles, være stor, og køberen ønsker måske at få en rabat. Når køberen har lagt varen i indkøbskurven, kan han/hun “stille en forespørgsel” i stedet for at “lægge i indkøbskurven”, og forhandleren kan acceptere eller komme med et modtilbud, hvis han/hun ønsker det. Meget nyttig funktionalitet, hvis en B2B-kunde foretager store engangskøb og sandsynligvis vil tage imod flere tilbud.
Arbejdsgang: Kunden laver en prisforespørgsel → Forhandleren gennemgår forespørgslen og sender et svar → Kunden modtager et svar → Kunden fortsætter forhandlingerne/Kunden annullerer prisforespørgslen/Kunden accepterer tilbuddet.
Alle forhandlinger mellem kunden og shopejeren duplikeres via e-mail og indledes og overvåges fra tilbudsdetailvisningen. Under forhandlingerne kan shopejeren ændre produkter og mængder, give rabat på det samlede beløb, ændre leveringsmetoder og tilføje kommentarer.
Virksomhedens kredit
En erhvervskunde ønsker at betale via faktura, og sælgeren ønsker at sætte kreditgrænser for ikke at presse risikoen for højt op. Grænserne varierer også fra kunde til kunde, og løsningen giver kunden mulighed for interaktivt at finde ud af sin kreditgrænse.
Denne funktion giver virksomheder mulighed for at foretage indkøb fra deres egen konto op til den kreditgrænse, de har fået tildelt. Når funktionen er aktiveret, kan den købende virksomhed se sin kredithistorik, listen over udestående fakturaer og kreditgrænsen. Sælgeren kan ændre kreditgrænsen ved at angive årsagen til ændringen.
Baseret på Lumavs erfaring er dette en af de mest efterspurgte løsninger i B2B e-ordremiljøer. Normalt forbundet med regnskabssoftware til realtidskontrol af kvitteringer.
Hurtige bestillinger
En kunde ønsker at opdatere sit lager og bestille 300 linjer af forskellige produkter. Han er bekendt med produkterne og har bare brug for en måde at indtaste dem hurtigt på.
Produkterne kan tilføjes et efter et i den hurtige søgning efter SKU (produktkode) eller efter produktnavn. Derudover kan SKU’er uploades med den ønskede mængde i forskellige filformater. Det er også muligt nemt at eksportere fra et andet program (inklusive din tidligere ordre), ændre mængder og importere tilbage.
Delte kataloger
Forhandleren har et meget stort produktkatalog, og kunderne kombinerer de produkter fra hvert underkatalog, som er mest relevante for dem. Forhandleren opretter særlige kataloger til specifikke kunder/kundegrupper, som indeholder de produkter, der interesserer dem mest.
Butiksejeren kan have kundespecifikke kataloger med forskellige priser for forskellige virksomheder. Ved hjælp af delte kataloger kan produkter sælges med forskellige prisniveauer til forskellige kundegrupper. Der er et enkelt offentligt katalog på hjemmesiden for brugere, der ikke er logget ind, og for dem, der ikke er knyttet til en bestemt virksomhed. Der kan oprettes så mange begrænsede kataloger som nødvendigt, som kun er synlige for indloggede brugere, der er knyttet til en bestemt virksomhed. For at autorisere et offentligt katalog for specifikke virksomheder opretter leverandøren kundegrupper og tildeler dem specifikke kataloger.
Flere funktionaliteter
Dette var nogle af funktionerne, og med en B2B-licens er B2C-funktionerne inkluderet. For en komplet liste over opdaterede B2B-funktionaliteter, besøg Adobes hjemmeside.
Resumé
I dette mellemlange indlæg har vi fremhævet et par uddrag af vores egne erfaringer med at skabe forskellige B2B-løsninger, som vi mener er relevante for de fleste virksomheder.
Kunder fra forskellige sektorer har skabt meget smarte specialløsninger, herunder smart brug af B2C-elementer – hvor innovationer kan deles helt eller delvist i en enkelt installation. Vi har også set, at der er mange veje til succes, og at meget forskellige løsninger inden for det samme område kan opnå den. Endelig er der en anden gammel sandhed – baseret på vellykkede kundeoplevelser skal forbedring af B2B-oplevelsen også være en proces, ikke en engangsudvikling.
Dette er blot nogle få idéer. Vi deler gerne ud af vores erfaringer og tænker over din B2B-forretning – du er velkommen til at kontakte os.
