At blive eksportør er drømmen for enhver ambitiøs iværksætter – det viser, at det produkt og den service, du tilbyder, er i verdensklasse og bringer penge tilbage til dit hjemland. Gardenhouse24 har eksporteret i tre år nu og leverer i dag omkring 3000-4000 havehuse om året over hele verden, og sælger udelukkende sine tjenester gennem sin e-butik. Toomas Kaldoja, virksomhedens leder, tog udvidelsen i stiv arm og har trods adskillige tilbageslag opnået succes, blandt andet på det stærkt konkurrenceprægede britiske marked og langt væk i Australien.
Gardenhouse24 har været Lumavs kunde siden begyndelsen af eksportrejsen, og Toomas kom først i tankerne, da vi tænkte på, hvordan man kan uddanne og inspirere kunder til at udvide deres forretning på tværs af grænser. Vi holdt for nylig et morgenseminar for en lille gruppe på Lumav, hvor han delte sin indsigt. Tidspunktet for seminaret faldt sammen med en lærerstrejke, og mange af dem, der ønskede at komme, måtte blive hjemme for at passe deres børn – så på opfordring fra de besøgende og med Toomas’ tilladelse opsummerede vi hovedpunkterne. Vi udelukker ikke at skrive mere om Gardenhouse24 i fremtiden – med overblik over, hvad der sker på forskellige markeder, træffe hurtige beslutninger og eksperimentere en masse, har han nye erfaringer at dele hvert år.
Med hensyn til den tekniske løsning skal det siges på forhånd, at kernen i deres forretningsopsætning er en Magento e-butik, og der er oprettet butiksvisninger for forskellige lande – det betyder, at flere butikker kan administreres fra en enkelt bagside- ende, og tekniske løsninger og opgraderingsomkostninger kan deles.
Begyndelsen
Toomas har tidligere haft ledende stillinger hos Videoplanet, Apollo og R-Kiosk. Udover sin ledelses- og salgserfaring så han potentialet i e-handel og fik ideen til at starte sin egen virksomhed med partnere, der var involveret i produktionen af havehuse. Det var det perfekte tidspunkt at sælge haveskure og saunaer gennem e-kanaler – Covid fik folk til at handle online, hvilket betød, at e-kanaler uundgåeligt måtte stole mere på, folk var på deres hjemmekontorer og sundhed/rekreation blev stadig vigtigere under pandemien.
Den oprindelige plan var at oprette en simpel hjemmeside med produkter, købe reklamer og generere en strøm af kundeemner at engagere sig i. Dette virker som et logisk valg – du sælger trods alt avancerede produkter, der også kræver god service, så hovedkommunikationen bør være personlig. Det er muligt at automatisere alt til en vis grad, men der er lang vej at gå.
Tre tips til at starte en succesfuld eksportvirksomhed:
- I stedet for prisklasser på hjemmesiden gives en konkret pris, herunder for montering. Kunden, der sammenligner varerne, ved, hvad han kan forvente, og det giver sikkerhed. Forestil dig, at du leder efter et haveskur, åbner de første fem produktsider – hvad gør du med sider, der ikke har en pris, og du ikke kan gennemføre handlen med det samme, hvis du skulle ønske det? Set i bakspejlet ønskede Toomas, at han havde investeret tidligere i købsmuligheden og etableret en ordentlig teknisk base med en øjeblikkelig købsmulighed.
- Invester i dine tidlige kunder for at opbygge tillid. De første kunder mangler tillid til virksomheden. I begyndelsen af salgsprocessen var der mere end 50 opkald plus e-mails, og Toomas sagde, at han alvorligt spekulerede på, om han kunne investere så meget tid med hver kunde, og hvorfor han overhovedet havde brug for en e-butik. Han er stadig i kontakt med sin første kunde, som sender ham billeder af hans haveskur.
- Den bedste tid investeret var at lære om produkterne – Toomas lærte om, hvordan produkterne er bygget og logistikken, og deltog selv i processen. Det betød kompetente svar på ethvert spørgsmål, en kunde måtte have, uden at skulle tilkalde en specialist til at besvare dem. Forskellen blev tydelig, da der blev ansat nye sælgere, som ofte havde en tendens til at sidde fast i detaljerede spørgsmål fra kunden, hvilket kunne føre til, at en aftale faldt igennem.
Toomas valgte Storbritannien som sit første marked, fordi der ikke er nogen sprogbarriere. Da han havde fået sine første kunder, flyttede han hurtigt videre til andre engelsktalende lande som Irland, USA, Canada, Australien og begyndte at eksportere til andre europæiske lande. For at gøre dette oprettede han forskellige joint ventures samt rekruttering af partnere – hvilket fortjener et separat blogindlæg.
Principper for at drive en (e)-virksomhed
Mange af ideerne er sektorspecifikke og rækker ud over e-business, men vi fremhæver dem alligevel. Nøglen er et brand, der skaber en god kundeoplevelse, og alle aktiviteter er rettet mod at sikre, at kunden virkelig er tilfreds.
- Tager det fulde ansvar overfor kunden. I flere omgange var der tilfælde, hvor produktet blev beskadiget på grund af transportfirmaets skyld, men Gardenhouse tog ansvaret og fik om nødvendigt inddrevet skaden hos transportfirmaet eller installatørerne selv.
- Anmeldelser. Afgørende for at opbygge tillid, især på et nyt marked. En enkelt 1-punkts gennemgang kan betyde titusindvis af euro i tab. Relateret til det foregående punkt – kundeoplevelsen kommer fra hele processen, ikke kun produktet (vi skriver mere om anmeldelser på et tidspunkt). Desværre er der også ondsindede købere, som direkte truer med negative anmeldelser, hvis du ikke betaler.
- Mersalg. Hovedaktiviteten er i havehusdelen, men der er også mindre komponenter til salg, alle leveret med dropshipping. Det er en forretningsbeslutning at tage overskuddet fra de vigtigste varer og ikke oprette et lager til de mindre varer. En interessant løsning fra en konkurrent var, at når et produkt føjes til indkøbskurven, er de stærkt foreslåede yderligere varer allerede inkluderet med en begrundelse, og kunden ville være nødt til at fjerne dem, før han bekræftede ordren.
- Eftersalg er altafgørende for at skabe tilfredshed. Når et produkt bestilles, tilbydes en ekstra service til at besøge kunden efter seks måneder og yde ekstra vedligeholdelse, uanset hvem der har installeret produktet – det har mange købere taget op, da prisen for det er lille i sammenligning. Det betyder, at deres team fra Estland gik til kunden, lavede mindre forbedringer, lavede lidt opsalg og i sidste ende sørgede for, at kunden var tilfreds med produktet.
- Lokalt salgsteam. I virksomhedens tidlige dage gjorde han dette selv og rekrutterede et hold fra Estland, men introducerede senere en lokal arbejdsstyrke i engelsktalende lande for at undgå sproglige og kulturelle problemer. For eksempel kan de walisiske og irske dialekter være ret svære at forstå, og Union Jack bør ikke bruges som en engelsk mulighed på den irske side.
- Fysiske udstillingslokaler. Ifølge Toomas fungerer udstillingslokaler i supermarkeder kun, når din egen sælger er der, og i store indkøbscentre plejer folk ikke at købe haveskure som en del af deres generelle indkøb.
- Leveringspartnere. Ved forsyning skal man huske på, at bestemmelseslandene for det meste er større end hjemlandet, og forsyningsprisen kan påvirkes meget væsentligt. Toomas har aftaler med forskellige personer/partnere i forskellige regioner – da installationen kan tage relativt lang tid, er det med til at spare på overnatning og transport.
- Marketing: Google Ads vs Meta. Det vigtigste ved markedsføring af havehuse er rigtige billeder – det er et visuelt produkt. At øge Google Ads-budgettet på bekostning af Meta viste sig at være en kostbar fejltagelse.
- Marketing: fans som influencers. En irsk supermodel købte en sauna og forvandlede den til en rulle på egen hånd – på én dag steg trafikken med 68 %, og antallet af bookinger steg. Til gengæld fik hun gaver af saunatilbehør. I Australien bestilte han et indlæg fra en MMA-bokser om, hvordan saunaen hjalp med hans restitution, hvilket øgede salget markant. Det er værd at holde styr på, hvem der har bestilt i e-butikken og allerede er fan af produkterne, og så henvende sig til kendte personligheder med en anmodning om samarbejde. Se også bag om virksomhederne – en række kendte personer bestiller gennem et administrationsselskab.
- Betalingsmetoder. Paypal appellerer til kunderne, fordi det beskytter deres betalinger og opbevarer den handlendes penge, indtil tjenesten er leveret.
- Betalingsbetingelser. Ved salg af store og dyre produkter skal alle penge være modtaget fra kunden inden levering. Svindlere er i stigning i denne forretning, og kun de penge, der faktisk er modtaget, kan accepteres som bevis for betaling i stedet for overførselssedler eller bekræftelser.
- Få ting gjort. Af frygt for hvidvask og svindel er simple aktiviteter som etablering af virksomhed, oprettelse af bankkonti, at finde leasing- og betalingspartnere og så videre ofte svære at opnå fra udlandet. Ganske ofte skal du flyve ind for at underskrive nogle simple dokumenter. Ved udvidelse til udlandet kan det være værd at overveje at købe en eksisterende virksomhed i stedet for at oprette en ny, for at få et “flueben” på stiftelsesåret.
Bag hvert punkt var der interessante historier, der førte til disse konklusioner, og vi håber at kunne samle nye tanker i fremtiden, hold øje med vores blog.
Resumé
Gardenhouse24 fortsætter med at vokse, og Toomas har gennem erfaring og med hjælp fra gode samarbejdspartnere i stigende grad automatiseret sine processer – herunder Magento. Systemet er oppe at køre, og han kan koncentrere sig om at åbne nye markeder. Rejsen har ikke været let, og bag enhver succesfuld forretningsproces er der adskillige fejl.
I fremtiden ønsker Toomas at investere mere i, hvordan man tjener penge på data. Ved hjælp af forskellige softwareværktøjer vil det være muligt at overvåge både kunder og konkurrenter og træffe både hurtige og langsigtede strategiske beslutninger baseret på denne information.
Vi takker ham for at være Lumav-kunde, og vi tror på, at mange job i en fantastisk landlig beliggenhed vil blive reddet under den nuværende nedtur takket være Gardenhouse24.
